Kestävä tuote- ja palveluvalikoima on yhä useammalle yritykselle markkinoilla olemisen ja kilpailussa pärjäämisen ehto. Asiakkaiden asenteet kestäviä ratkaisuja kohtaan muuttuvat kuitenkin nopeasti, ja markkinatilanne elää jatkuvasti. Tämä aiheuttaa haasteita asiakastarpeita vastaavan, kestävän valikoiman suunnitteluun. Tunnistimme tutkimustiedon perusteella neljä ohjenuoraa, jotka helpottavat asiakaslähtöistä kestävää suunnittelua.
1. Varmista sujuva vuorovaikutus sidosryhmien välillä
Kestävien ratkaisujen ja innovaatioiden kehittämiseen osallistuu usein monia toimijoita yrityksen sidosryhmistä. Esimerkiksi kiertotalousmallien käyttöönotto edellyttää lähes aina lukuisten kumppaneiden sitoutumista. Yhteissuunnittelu perustuu moniulotteiseen vuorovaikutukseen kumppaneiden välillä, mikä lisää väärinkäsitysten riskiä ja vähentää tehokkuutta. Tilannetta mutkistaa se, että arvoketjun toimijat saattavat suhtautua kestävyysasioihin täysin eri tavoin. Myös asiantuntemuksen taso voi vaihdella. Sujuva ja avoin viestintä keskeisten toimijoiden välillä on ratkaisevan tärkeää, jotta kehitystyön tuloksena syntyy yritykselle kannattavia ja asiakkaille houkuttelevia kestäviä ratkaisuja.
2. Kulje käsi kädessä asiakkaan kanssa
Toimittaja ja asiakas kehittävät uusia kestäviä malleja usein tiiviissä yhteistyössä keskenään, erityisesti B2B-liiketoiminnassa. Näissä hankkeissa yritys ja asiakas oppivat tai epäonnistuvat yhdessä. Kehitystyössä käytetään nopeita kokeiluja ja pilotteja, ja muutosprosessi etenee pienin askelin – vuoroin eteen ja vuoroin taakse. Jos yritys ottaa näitä askeleita käsi kädessä asiakkaan kanssa, se oppii pikkuhiljaa ymmärtämään, mitä kestävyys merkitsee asiakkaalle. Tämä tukee aidosti asiakaslähtöisten ratkaisujen kehittämistä.
3. Tunnista, mitä asiakkaat todella arvostavat
Kestävyysajattelu voi olla sisäänrakennettuna yrityksen kulttuuriin ja arvoihin. Edelläkävijän rooli ja toimintaa vahvasti ohjaava kestävyysajattelu ovat hyviä lähtökohtia suunnitteluun. Jotta ratkaisut tuottaisivat myös asiakkaalle aitoa hyötyä ja arvoa, asiakkaan tarpeiden ja yrityksen kestävyysajattelua heijastavan tuote- ja palveluvalikoiman täytyy vastata toisiaan. Tämä koskee kaikkia yrityksiä riippumatta kestävyysorientaation vahvuudesta: ratkaisut on kehitettävä niin, että ne mukautuvat ja muuttuvat sen mukaan, mitä asiakkaat todella arvostavat ja hyväksyvät.
4. Todista kestävien ratkaisujen hyödyt
Asiakkaat vertaavat uusien kestävien ratkaisujen hyötyjä perinteisten ratkaisujen hyötyihin. Tämä koskee erityisesti niitä asiakassegmenttejä, jotka ovat vasta kestävyyspolkunsa alussa. Ympäristölle tai yhteiskunnalle parempien mallien hyödyt on siksi viestittävä selvästi. Hyödyt kannattaa perustella faktoilla, todisteilla, tieteellisillä tutkimuksilla ja standardeilla. Esimerkiksi elinkaarimallit tai muut laskelmat voivat lisätä luottamusta kestäviin ratkaisuihin. Faktojen avulla asiakkaat ymmärtävät hyödyt paremmin ja omaksuvat kestävät ratkaisut nopeammin.
